“华容道”---“隐喻沟通”方式的典范<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

 

沟通是人与人相互交流的手段，是现代管理的必修课，也是很多管理人员认为最简单而又最不容易掌握的。沟通的目的是明确、清晰地表达你的意图，让别人“听明白”，并且按照你的意图去做，这才是有效的沟通。沟通的要素有两个：一是向听众表达明白，别人不会误解，同时了解对方的反馈；二是对方要听懂，了解你的真实意图，不是自己的猜想。
教授们为我们总结了沟通的几种方式：
n         利益沟通：明确利益关系，选择好处多的方式，这是商人最常用的方式，绝大情况下，人不会选择对自己没有或利益小的选择。人都有趋利向益的本性。
n         感情沟通：人有感情，也有同情弱者，崇拜强者的天性，人区别于动物不仅是有语言交流，而且是能感情沟通。若能“启动”人的同情与崇拜心理，利益就远远不是决策的条件了。宗教就是崇拜方式沟通的最好例证，为了“共同的”理想，可以“抛头颅，撒热血”。三国中刘关张的兄弟情意让世人传诵了几千年，可见感情沟通的动力是巨大的。
n         形象沟通：沟通往往是没有充分时间的去表达的，第一印象往往就成为机会获取点，形象沟通就是利用形象、肢体语言等方式在语言表达之前、或在最初的几句话中，就给对方一个“极好”的印象，从而为进行下一步的沟通提供机会。在商场中产品的摆放位置，让客户有购买的欲望就是形象沟通的一种。
n         隐喻沟通：明确地表达自己意图的沟通考验的是你的表现能力，当你不能明确说出你的意图，或当时的情况不允许你把意图真实地说出来，更有甚者，就是只能反着表达你的意思时，这种沟通方式就是隐喻沟通。
利益沟通与形象沟通是从沟通本身着眼，比较容易理解。感情沟通是熟悉对方的性格，利用对方感情上的倾向来沟通，也就是我们常说的人有“脉门”。感情沟通也常与利益沟通同时使用，在利益一致的情况下，往往利用感情增加对人的信任感，人不是为了钱而活者，冷冰冰的、纯粹的金钱交易是谁也不愿意面临的，但却是大多数人所追求的。
隐喻沟通是一种综合表现的沟通方式，仅从直接言语中是不能有正确答案的，也是管理者常喜欢用的，因为管理者往往不能先发表意见，以免屏蔽了大家的反对意见，而管理者往往有自己的选择倾向，希望有人先把自己的意见说出来，让大家跟随这个意见走。隐喻沟通的难度就是听到的与要做的有很大的差异 ，甚至是相反的。
隐喻沟通本身是一种沟通的高级方式，只是在管理中往往被曲解了，甚至倒置了。员工为了迎合领导的心意，挖空心思地“琢磨”领导的意图，做领导内心想做，而又不能拿到桌面上来说的事情。你做了这些事情，领导自然“喜欢”，就会照顾你。这种本事最大的莫过于清代的大贪官和绅，他能深得乾隆皇帝的垂青，就是揣摩皇帝的心思是如此的准，并办理的非常到位。有时是替皇帝说了皇帝自己不能说的话，替皇帝解气；有时做了皇帝自己能做的事，让皇帝感到舒服；有时是替皇帝“背黑锅”，让皇帝保存颜面，保持威信……所以乾隆明知道和绅贪，欺上瞒下，以乾隆的聪明不可能是不知道的，但就是一再重用和绅。

 

其实古人在隐喻沟通方面，已经使用得炉火纯青了，赤壁之战中诸葛亮捉放曹操的故事就很好地体现了隐喻沟通。
三国中赤壁之战是奠定三国鼎立的重要一战，东吴大胜了曹魏，稳定的江南的局势，也给盟友刘备向西发展提供的机会。但胜利即将到来之时，诸葛亮对曹操的处置有自己的想法：若是就此杀了曹操，北方势必大乱，此时刘备还没有土地为根基，没有实力争夺胜利果实，周瑜若乘胜进取，若能收复北方，则一统天下，刘备就没有再进西川的机会；所以曹操不能死。但若是就地放了曹操，曹操难免回去后，为雪耻而大举报复，刘备也难有巩固自己的时间，更为重要的是，作为东吴的盟军，主动放跑曹操，周瑜势必直接出兵讨伐刘备，就势夺取荆州，刘备的生存就更有问题了。
为了能成为三足鼎立中的一只，要“教育”一下曹操，但又不能杀了曹操，表面上还要进兵攻打曹操。这件事情是不能公开说的，执行命令的将领如何能准确理解，并承担任务呢？诸葛亮在排兵部阵时，很好地利用了隐喻沟通方式，让别人既佩服诸葛亮“神机妙算”，又不背负“不合作”的罪名，同时还达到了“教育”曹操的目的，还警告了周瑜不要打刘备的主意。
首先是选择一个能完成任务的人，没有能力的也对付不了曹操，别说教训曹操了，说不定还让给曹操杀了，还落个笑柄。有能力的人，若不能理解孔明的真实意图，真把曹操给捉回来或杀了，后边的戏就没得演了。最合适的后选人就是关羽，关羽的能力是没有问题的，并且有放曹操的理由，关羽受过曹操大恩，为人信义，所以一定会放了曹操的，还有一点是最重要的，放曹操是一个很大罪名，一般人承受不起，按军中规矩要杀头的，关羽与刘备的同生死的兄弟，天大的过失，刘备也不会让关羽受责罚的，当然张飞也有这样的优势，但派张飞去，可能真的会杀了曹操。
接下来就是与关羽的沟通工作了，很显然要做得“冠冕堂皇”，表演者不仅是诸葛亮，而且关羽要配合得默契。
诸葛亮有意让关羽主动来承担这件工作。在分派任务时，故意没有给关羽安排，在关羽主动要求任务时，说“曹操一定走华容道，你去了肯定会放了他”。关羽一看，这个任务明摆着是给他的，若真担心是放了曹操，与张飞或赵云换一下不就得了，或者吩咐关羽多抢战利品，多追赶就行了，在吩咐其他将领时也是这样的吗。关羽会想：知道我关羽会放了曹操，还派我去，肯定是你想放曹操吗，既然是想放，还捅破了说出来，让我不放，显然是做给其他人看的。在“理解”了诸葛亮的真实意图后，沟通进入高潮。为了把戏演得出彩，他立即表明立场：“军师多心…今日撞见，岂肯放过！”。为了配合表演，还立军令状以示决心，为了表明是“真实”的，所以还不忘了让诸葛亮也立军令状，若是曹操不来，还要制诸葛亮的罪，诸葛亮敢立军令状，说明他很自信曹操一定会走华容道，有意“难为”关羽，就是在提醒关羽，整个经过演得没有半点的瑕疵。刘备当然看出来了，关羽是进了“圈套”，有些担心关羽的脱身方式，暗示诸葛亮不要拿军令状当真，诸葛亮直接给领导汇报：天命如此，让关羽去做人情，自然不会当真了。其实刘备更清楚放曹操的目的，所以称诸葛亮“先生神算，世所罕见”。
关羽在华容道截住曹操，到了事情的关键点，因为这一切的安排是不可能与曹操商量的，若简单地放了曹操，起不到“教育”的目的，或让其他人看出是有意在“放水”，诸葛亮的计策也将前功尽弃，所以关羽演义得非常到位。曹操在看不可能力战的时候，听取了部下的建议，“云长傲上不忍下，欺强不凌弱；恩怨分明，信义素著。丞相旧日有恩于彼，今只亲自告之，可脱此难”，显然是要曹操采用情感沟通，并且亲自沟通，给足了关羽面子。
曹操先说自己对关羽的恩，对关羽投降时的要求没有食言，并且有送马赠袍之恩，关羽以斩颜良、诛文丑，解白马之围先挡了回去；曹操再提过五关、斩六将，自己毫不追究，认为关羽是信义人才。关羽有些感动，自觉有些对不住曹操，有些“松动”；最后曹操再用讲仁义、大丈夫等高帽子送给关羽，关羽看有了足够的面子，算是通过；但还是“大喝一声”，让曹操的人马胆战心惊，也算达到了“教育”曹操的目的，最后“长叹一声”，让人感觉这一放对于关羽来说，是多么地“艰难”。
事情并没有完，关羽回营，诸葛亮继续把“戏”演完，当然斩关羽的军令也在刘备的“誓同生死”的求情中化解了，结果大家都知道了，诸葛亮在隐喻沟通中取得预想的效果，关羽也获得了仁义至上的美名。

 

隐喻沟通是反表达的沟通方式，使用起来需要双方的默契，所以有几个关键点，在使用的时候要注意：
1、  目标明确，清楚自己在干什么，否则很可能就是在为别人做嫁衣。
2、  找适合的人去完成它。首先他要完成事情能力，其次他要“理解”你的真实意图，再次是要配合好你的表演。其实很多时候，领导对一个事情就是迟迟不表态，就是在等理解自己真实意图的人出现，等发现理解自己的人，就开始沟通的下一步了。
3、  执行的过程中，关键点要控制，“戏”要演得真，别人相信才能达到目的。
4、  保护好执行任务的人，既然是不可公开的，一定有它的难说之处，所以具体干事的人一定有相当的风险，或承受一定的委屈。首先他要有承受的能力，避免不必要的牺牲。其次别人相信他是真心如此，即使是发疯了，也要完成总体的目标。若与你隐喻沟通的人都“就义”了，也就别想再使用隐喻沟通了。所以，能找到和绅作为搭档，乾隆也很不容易，不能轻易换掉。